越來越多的經(jīng)銷商相信眼見為實(shí)，他們將實(shí)地考察視為選擇供應(yīng)商的重要一步。一般情況下，意向經(jīng)銷商在經(jīng)過初步的篩選，網(wǎng)上初步的詢價(jià)、溝通、比較之后，會選定幾家工廠來考察以便做出最后的決定。因此，意向經(jīng)銷商提出來廠參觀，就說明廠商在產(chǎn)品或者價(jià)格方面已經(jīng)初步取得他們的認(rèn)可了。下一步就是要讓意向經(jīng)銷商通過參觀考察，了解到廠商確實(shí)是正規(guī)、專業(yè)、值得信賴的生產(chǎn)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量的確經(jīng)得起實(shí)實(shí)在在地考察和檢驗(yàn)，從而最終選定廠商作為合作伙伴。
意向經(jīng)銷商訪問工廠，萬事只差一步，如果廠商沒有做足充分的準(zhǔn)備拿下客戶，就會非常可惜地浪費(fèi)一個(gè)機(jī)會。盛世經(jīng)典總結(jié)16年工廠接待和改造邏輯，怎么樣做到讓意向經(jīng)銷商滿意，認(rèn)可廠商的專業(yè)度，促進(jìn)最終成交?希望盛世經(jīng)典的思考與總結(jié)能幫你梳理一下思路。
●客戶看廠須注意的事項(xiàng)●
1、提前規(guī)劃好路線
廠商要根據(jù)路線進(jìn)行合理規(guī)劃，門口-走廊-車間-辦公室-洽談區(qū)，事先對每個(gè)區(qū)域進(jìn)行布置，穿插企業(yè)文化、企業(yè)實(shí)力的展示，潛移默化感染客戶。
2、客戶的接送
客戶考察工廠，一般會提出派車接送的要求，因此需要提前安排好接送車輛和人員。
3、接待、服務(wù)
包括為客戶指路、引座、端茶倒水、上網(wǎng)等提供一些必要的服務(wù)。如留客戶吃飯，須提前準(zhǔn)備，照顧到訪客所有需求。
我方接待人數(shù)：按重要性，一般客戶由業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)主管接待;重要客戶由老板陪同，可再由一位工程師陪同，以便及時(shí)解答客戶提出的有難度的問題。
接待準(zhǔn)備：服裝穿著要干凈、整齊，要以最好的精神狀態(tài)去迎接客戶。
4、準(zhǔn)備好PPT
此工具主要用于洽談環(huán)境，根據(jù)客戶類型對公司已有的PPT內(nèi)容進(jìn)行增減，提前一天接好幻燈片，在展覽室演習(xí)，和同事一起操作，要主管指導(dǎo)。
5、走訪時(shí)間安排
在客戶來之前我們需要核實(shí)客戶來工廠的目的是什么，也就是來訪會討論哪些內(nèi)容?提前和客戶確認(rèn)行程安排，給客戶一份面談的時(shí)間控制表，哪個(gè)時(shí)間段做什么?需要多少時(shí)間，是否一起吃飯，讓整個(gè)流程清晰可控。
●客戶看廠的內(nèi)容●
1、工廠規(guī)模
工廠占地面積、員工人數(shù)、技術(shù)人員的數(shù)目，決定能夠合作的訂單的規(guī)模、交期的長短。
2、企業(yè)文化
員工的精神面貌、企業(yè)文化、企業(yè)的整體活力。
3、產(chǎn)品質(zhì)量
生產(chǎn)流程是否標(biāo)準(zhǔn)化操作、質(zhì)量是否過硬，通過參觀車間、詢問技術(shù)上的一些問題。
4、看廠流程(示例)
①客戶微信、電話預(yù)約拜訪時(shí)間;
②弄清客戶詳細(xì)地址和重要聯(lián)系方式，去接客戶;
③客戶上門，引至展廳(或者會客室);
④上茶、遞上名片并索要名片，給客戶最新的公司簡介和產(chǎn)品目錄等企業(yè)咨詢;
⑤介紹上級負(fù)責(zé)人(業(yè)務(wù)主管或者總經(jīng)理，針對重要客戶);
⑥引到車間參觀(事先向上級申請并得到批準(zhǔn)后/核心工藝車間能否參觀等，必要時(shí)給客戶提供防護(hù)衣物、鞋帽，以及注意事項(xiàng)的提醒等等);
⑦向客戶介紹各個(gè)車間以及工藝流程(帶好筆記本和計(jì)算器以方便交流、問價(jià)等等，順便將客戶的關(guān)心的問題記錄下來以備下次參考，積累經(jīng)驗(yàn));
⑧參觀完畢，引至?xí)褪遥⒄勏乱徊娇蛻粲?jì)劃(一般客戶會提出自己的要求、預(yù)計(jì)訂單數(shù)量和接受的價(jià)格，大致建立合作意向，一般情況下雙方都會做一定的保留);
⑨不管結(jié)果如何，最好能邀請客戶在有公司顯著標(biāo)識的地方(如公司前臺或者展廳，以產(chǎn)品為背景)合影留念，以比較自然的方式邀請，也不能強(qiáng)求。
⑩送客戶(派車送客戶到其指定的地點(diǎn)，路上可打聽一下客戶的行程， 以便預(yù)測是否還有其他競爭對手等等，若陪同客戶外出就餐，同客人預(yù)先溝通就餐的一些注意事項(xiàng));
?客戶回去之后，發(fā)信息詢問是否平安到達(dá)，以及后期合作的一些事項(xiàng)，信息中可加上合影的照片，給客戶一種貼心、溫馨的感覺。
5、小結(jié)
這就是客戶來訪的一整套流程，其實(shí)核心點(diǎn)非常簡單，展示企業(yè)實(shí)力和優(yōu)勢，體現(xiàn)生產(chǎn)管理優(yōu)勢，現(xiàn)場集中解決客戶問題，體現(xiàn)禮儀禮節(jié)，展示企業(yè)形象，產(chǎn)生信任建立感情!最終促成交易!待客之道最重要的還是真誠，只要你是足夠真誠地對待別人，對方是能感受到的。
●案例●
●總結(jié)●
意向經(jīng)銷商的到訪，是廠商展示企業(yè)實(shí)力的最佳機(jī)會，如何在有限的時(shí)間給客戶深刻的影響?從工廠接待邏輯看，不難看出企業(yè)軟實(shí)力是工廠接待的因素之一，而這往往被很多廠商所忽略的。試想當(dāng)客戶走訪，隨時(shí)隨地都能感受到企業(yè)強(qiáng)大文化的熏陶，潛移默化增強(qiáng)對廠商的認(rèn)同感，最終促進(jìn)成交。
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