著名家用空調(diào)網(wǎng)訊：如今的市場經(jīng)濟(jì)，在發(fā)展之余也存在著許多隱蔽問題。這些年來空調(diào)行業(yè)確實(shí)發(fā)展迅速，但市場飽和率也越來越高，不少企業(yè)都不知道如何才能夠良好的與消費(fèi)者接軌，如何更好的實(shí)現(xiàn)終端售賣。企業(yè)尚且如此，經(jīng)銷商更是如此，長此以往，終端門店靠什么出業(yè)績?
終端如何出業(yè)績
在空調(diào)行業(yè)一直都非常流行一句話——“終端為王”，這也體現(xiàn)了終端在空調(diào)營銷中的重要地位，終端對(duì)于品牌塑造、銷量提升的重要性不言而喻。因此，越來越多的品牌開始提升對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)環(huán)節(jié)的重視程度，在各個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議上，培訓(xùn)已經(jīng)成為了不可或缺的重點(diǎn)內(nèi)容，這也有利于幫助老經(jīng)銷商提升終端建設(shè)、帶動(dòng)新加盟經(jīng)銷商更快的進(jìn)入新行業(yè)、新角色。2017年，空調(diào)行業(yè)的培訓(xùn)講師都在講的主要有以下五條法則：
一、懂設(shè)計(jì)的導(dǎo)購
眾所周知，如今的空調(diào)賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是設(shè)計(jì)方案。空調(diào)的一大特色就是個(gè)性定制，因此，絕大部分的消費(fèi)者到店里都會(huì)提出要看設(shè)計(jì)方案的要求。但是對(duì)于經(jīng)銷商來說，聘請(qǐng)一位設(shè)計(jì)師是一筆不小的開支，甚至一些規(guī)模較小的門店很難聘請(qǐng)到一位設(shè)計(jì)師，因此，提升導(dǎo)購的設(shè)計(jì)能力非常有必要。隨著各類云設(shè)計(jì)軟件的推出，導(dǎo)購只需經(jīng)過基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)培訓(xùn)，也可以操作云設(shè)計(jì)軟件為顧客展現(xiàn)精美的設(shè)計(jì)效果，結(jié)合對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)了解，可以更好的為顧客提供服務(wù)。當(dāng)然，這也需要經(jīng)銷商為店內(nèi)導(dǎo)購提供定期的設(shè)計(jì)、審美、軟件操作的相關(guān)培訓(xùn)。
二、不做(少做)聯(lián)動(dòng)會(huì)
聯(lián)動(dòng)會(huì)是業(yè)內(nèi)常見的團(tuán)購促銷活動(dòng)，全省聯(lián)動(dòng)、全國聯(lián)動(dòng)如果做得好，確實(shí)可以觸發(fā)“品牌打開市場，市場帶來銷量”的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，達(dá)到某一品牌在全省乃至更大范圍內(nèi)的轟動(dòng)效果。但隨著時(shí)間的推移，也有部分的經(jīng)銷商很少參加甚至不參加聯(lián)動(dòng)會(huì)，這是為什么呢?首先，聯(lián)動(dòng)來的客戶不一定是你的客戶，可能只是沖著降價(jià)促銷來的;其次，聯(lián)動(dòng)會(huì)上客戶在現(xiàn)場火熱的氛圍中下單付定金，事后卻有可能后悔，客戶的黏性較差;最后，也是最重要的一點(diǎn)，空調(diào)定位中高端客戶，一旦降價(jià)銷售了，不僅會(huì)影響正常價(jià)格時(shí)的銷量，更會(huì)拉低品牌的定位，不利于門店長期的經(jīng)營。
三、拒絕不匹配客戶
“隔壁店打六折，你也給我六折我就買”這樣的顧客在門店一定不少見，有人會(huì)說顧客都是價(jià)值導(dǎo)向型的，想要折扣很正常。但是我們常見到的，是不管產(chǎn)品好壞，只想要折扣、低價(jià)。價(jià)值決定價(jià)格，不同的品牌，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能的不同導(dǎo)致了成本的差異，而一些顧客完全忽視了這一差異，這類顧客就是不匹配客戶，簡而言之，他們不是你的客戶。一旦降價(jià)出售，其他的客戶也要求降價(jià)、折扣，長此以往，品牌的定位也會(huì)不斷下降。
四、感動(dòng)服務(wù)打造差異化產(chǎn)品
無論什么行業(yè)，“顧客至上”、“服務(wù)至上”是不變的真理，顧客遲遲不下單，你的服務(wù)不到位是一個(gè)原因，產(chǎn)品不夠有特色也是一個(gè)原因，一定要學(xué)會(huì)利用感動(dòng)服務(wù)打造差異化產(chǎn)品制造賣點(diǎn)。以客戶為本，通過滿足客戶潛在的需求感動(dòng)客戶;處處為客戶著想，通過細(xì)致化的管理感動(dòng)客戶，不僅要讓客戶滿意，更要讓客戶感動(dòng)，這就是感動(dòng)服務(wù)。例如在顧客安裝完成時(shí)送上小禮品、滿意度回訪、三年免費(fèi)上門清洗等等，感動(dòng)服務(wù)做得好，品牌的信譽(yù)和口碑自然就上去了，產(chǎn)品的特色加上品牌口碑、信譽(yù)和感動(dòng)服務(wù)就是差異化賣點(diǎn)!
五、老客戶營銷，巧用關(guān)系網(wǎng)
“老客戶營銷是終極營銷”被許多人忽略的老客戶其實(shí)是非常重要的客戶資源之一，抓住老客戶做好二次營銷才是終極營銷。如何抓住老客戶?一方面，感動(dòng)服務(wù)是必不可少的，這樣一來才能讓品牌在老客戶心中扎根，讓老顧客深信品牌的服務(wù)質(zhì)量和實(shí)力。另一方面，要巧用關(guān)系網(wǎng)，進(jìn)入行業(yè)、品牌、市場、客流、團(tuán)隊(duì)、朋友等信息圈，隨時(shí)掌握信息的變化。例如你的客戶的朋友在他的朋友圈發(fā)布了一些關(guān)于該客戶的信息，而你剛好可以通過朋友圈了解到該客戶的信息，無形中拓寬了你的信息渠道，幫助你更好的了解老客戶，以便后續(xù)的二次營銷。
過去傳統(tǒng)門店經(jīng)營主要以產(chǎn)品為核心，現(xiàn)在卻是個(gè)“用戶體驗(yàn)”時(shí)代，空調(diào)企業(yè)若不重視消費(fèi)體驗(yàn)和顧客服務(wù)，很難牽引他們順利消費(fèi)。小編以上的幾條干貨都是圍繞“消費(fèi)體驗(yàn)”進(jìn)行的，畢竟貨再好，總要消費(fèi)者用了感覺好，才能打開大片市場。【更多原創(chuàng)空調(diào)品牌資訊，可關(guān)注http://www.hubeisn.com/kongtiao/，著名家用空調(diào)】
董明珠： 玩轉(zhuǎn)網(wǎng)紅營銷 消費(fèi)者卻不贊同
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