一、迷惑：農資賒欠，何時能止

許多地方的農資零售商賣農資靠賒欠，以賒促銷，特別是化肥的賒欠更為嚴重。筆者在平度市和泰安地區房村鎮走訪，雖然今年肥價上漲，但化肥賒欠在當地還比較普遍。有些農資店老板說：“我不賒，別人賒;不賒欠，就賣不了”。在即墨市七級鎮采訪，一位農資店的老板苦笑著說：“有些農民賒了你的化肥連個欠條也不寫，農民賴帳現象時有發生。”臨沂的一個村級農資店老板說：“我一年賣二百多噸化肥，一多半靠賒銷，去年一個農民賒欠我600多元的化肥，沒想到那位農民出了車禍，人死賬爛，我也只能認倒霉。今年我不敢賒了，可肥料就賣的少了。”青島的一位農資經銷商去年一次賒欠給一個果樹協會農藥20多萬元;當經銷商向該協會要錢時，果樹協會的負責人，以農藥存在質量問題，拒付貨款。萬般無奈，經銷商以對方欠款不還為由，向法院起訴。本想依照法律討回欠款，那知果樹協會以農藥有質量問題給果樹造成減產為由，反而又把經銷商告上了法庭。類似“賒欠陷阱”還有很多。

為什么農民買農資要賒欠?帶著這個問題，筆者在安丘市的白芬子鎮與幾位農民座談，農民說：“如果賣化肥的都不賒欠，我們農民也照常種地。我們農民賒欠并不是都沒有錢，有時即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔心買著假肥、假藥;另外，現在不少賣化肥的都走街穿戶，把肥送上門，他們幾乎都讓我們秋后算帳，我們為什么要現錢買呢?”看來形成農民賒欠習慣的也不能全怪罪農民，其主要根源還是我們農資經銷商自己造成的，長期的不正當的競爭，促成了農民賒欠習慣。

二、困境：內外交困，阻力重重

1 資金短缺，步履艱難

零售農資店本來資金就不富余，加上今年農資價格暴漲，資金短缺已成為個體農資店老板最頭痛的事情之一。錢從哪里來?向銀行貸款沒有關系，有關系的也要請客送禮，看似利息較低，實際上也是高利息。逢年過節還有還不清的人情債，貸款的代價也不低。但生意還是要做，沒有辦法，不少農資店老板只有硬著頭皮，靠民間借貸，利息從1.5分到2分不等。利息高了，成本就高，農資賣的價格就高，市場競爭力可想而知。如果全靠借來的錢進肥，再賒出去，時間長了，農資經銷商就根本沒有利潤可言。表面看起來進進出出，熱熱鬧鬧，到年終算盤一響，才知道白忙活。

2 陳貨積壓，帳目模糊

有些農資經銷商只顧進新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨及時的處理。農資是有生命的產品，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經銷商造成很大的損失。不少農資店甚至還在出售已過期四、五年的農藥。有些人干了一輩子農資，開了一輩子的農資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知，還有不少農資店，從來不清資盤點，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有些個體農資店連帳本都沒有，貨物一大堆，欠條一大把。

筆者在日照采訪了一家農資店，店老板姓李，今年43歲，去年自己的農資門市部發生一場火災，瞬間把欠條燒個精光，夫妻倆抱頭痛哭。正當他叫天天不應，叫地地不動的時候，突然想起自己還把欠條存在電腦里。當他抱著一線希望找到電腦維修人員時，經過維修工的修理，主機打開時，欠條全部展現在眼前。原來，失火時電腦雖然也遭到破壞，但多虧主機沒有報廢，足足的36萬元欠款，如果當時沒有這臺電腦，這位老板到哪里去要這個賬!用老李的話說：“是電腦救了我 。”

3 知識貧乏，技術缺失

農資屬于特殊商品，按說應有專業的農業知識才有資格經營農資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產區，專業的農業技術人才已成為農資門店提高市場競爭力的重要因素之一。平度市崔家集鎮陶鳳海是一個村級農資店的老板，年銷售額上百萬元，靠的就是農業技術。由此可見，通過技術服務帶動產品銷售是一條可行的、有效的經營和發展之路。

但令人遺憾的是，在我走訪的農資店中，真正懂農資、懂農業技術的人并不多。雖然個別人也懂一點農業知識，但只能算是懂得一點皮毛，最多能算得上懂農藥、化肥的商品知識，還算不上真正的、系統的懂農業知識和農業技術。目前，多數農資經銷商在給作物診斷病害時還處在 “頭痛治頭，腳痛治腳”的水平上，所以有了好藥好肥也用不好，賣不了，即便是好貨，也推廣不出去。 原因就是自己缺乏技術，缺少文化，缺少專業知識。

4 進貨隨意，品種繁雜

干了一輩子農資，銷售了一輩子化肥農藥，沒有一個自己的品牌。多數鄉鎮農資店，進貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個品種，但都不長久。有些人進貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進什么貨好賣，自己也跟著進。門對門，互相殺價，相互競爭。結果不但都掙不到錢，還傷了和氣。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉鎮級經銷商的競爭力和抵抗市場的能力還是比較弱的。

三、突圍：練好內功，搞好服務

面對種種困惑，我們許多農資經銷商都在尋找一條出路：怎樣才能解除困惑?怎樣才能發展壯大?說到底就是一個如何提高競爭力的問題。作為鄉鎮農資經銷商要想提高競爭力，要想長遠地把生意做下去，并且做到經營有利潤，就要從根本上贏得農民的信任。通過努力，練好內功，搞好服務，要做到一下幾點：

1 經營農資特色店鋪

首先，要選擇名牌產品銷售;其次，把自己獨家經營的品種，通過自己多年的努力推廣，使自己經營的品種在當地成為名牌;另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經營農資，門頭千篇一律，缺乏特色，甚至可以說不倫不類。這怎么能靠招牌去吸引顧客呢?

2 給予農民技術指導

有一位農業專家曾經說過這樣一句話：“未來農資行業的競爭也要靠技術競爭，農民愿意找那些懂農業技術的人買東西，如果通過你的技術指導，能對癥下藥，給農民解決了實際問題，農民一定會相信你”。此話不無道理。在許多地方，筆者看到，有些農資店的老板已買上電腦軟件為農民查詢作物病蟲害，有些經銷商已經配備了測土儀為農民測土，靠儀器靠技術競爭，一定會成為今后農資行業的一個新的服務亮點。

3 下鄉送技術

無論到什么時候，服務都是贏得客戶的法寶。但經營農資一提到服務，有些人就會想到“態度和藹，送貨到門”，這些固然重要。但是，近幾年農民所需要的服務，更多的是技術上的服務和信息上的服務。作為一個農資經銷商，特別是應給農民提供產前、產中、產后的生產技術和銷售信息服務，這才是當前和今后農民最需要的。那種認為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務好的認識是片面，也是經不起市場考驗的 。現在很多搞的比較好的經銷商不是單靠下鄉送貨，而是通過與農業專家的結合，變原來的下鄉送貨為下鄉送技術，所到之處，受到農民的普遍歡迎。

4 保證產品質量

始終給農民提供最優質的農資產品，是每一個農資經銷商的社會責任。抓好產品質量，不但是為農民，實際最后受益的也是自己，沒有過硬的產品質量，就沒有長久的客戶，也就沒有長久的市場，也就沒有長久的效益。

5 重視自身宣傳

多數農資經銷商只重視銷售，忽視對自身的宣傳。所以要想使自己的門頭在當地有知名度、客源多，就不能忽視宣傳，并應保持宣傳的經常性。